การฝึกฝนคำถาม 4 ชุดเพื่อเข้าใจแรงจูงใจของผู้ขาย

เขียนโดย: โค้ชเนี๊ยบ – อดิศักดิ์ สถิตธำมรงค์

ในการทำงานกับผู้ขายบ้าน สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ใช่แค่ “ข้อมูลทรัพย์”
แต่คือ “ข้อมูลเจ้าของบ้าน” โดยเฉพาะเรื่องแรงจูงใจ

ผมแนะนำให้ฝึก “คำถาม 4 ชุด” นี้จนเป็นนิสัยครับ:

• Why – ทำไมถึงอยากขาย?
• Where – ถ้าขายได้แล้วจะย้ายไปอยู่ที่ไหน?
• When – อยากให้ขายได้ภายในเมื่อไหร่?
• What if… – ถ้าขายไม่ทันเวลาที่ตั้งใจไว้ หรือไม่ได้ราคาที่หวังไว้…คุณมีแผนสำรองหรือเปล่า?

คำถามชุดนี้ไม่ได้เอาไว้ถามเรียงตามลำดับ
แต่เอาไว้ “ดึงให้เขาคิด” และช่วยให้เรามองเห็นภาพรวมชัดเจน

คำถาม What if สำคัญมาก…เพราะมันจะทำให้เรารู้ว่า
เจ้าของบ้าน “พร้อมยืดหยุ่นแค่ไหน” และ “เป้าหมายหลักจริง ๆ คืออะไร”
บางคนบอกอยากได้ราคาดี แต่พอถามต่อ กลายเป็นว่าแค่ต้องการปิดหนี้
หรือต้องรีบย้ายไปดูแลพ่อแม่ต่างจังหวัด

ถ้าเรารู้ทั้งหมดนี้ตั้งแต่แรก เราจะวางแผนการขายได้แบบมืออาชีพ
ไม่ใช่แค่เอาทรัพย์มาลง แต่คือการ “ช่วยเขาตัดสินใจ” อย่างมีทิศทาง